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“创意不是无价的，创意的价值就是客户要给你多少钱。”

厄尔·吉尔森是教授“中小企业管理”这一课程的老师，和杨老师、马克一样，他们的课我都重复上过三四次。因为每一次老师都有新的教授内容，我也有新的感受和体验。在我也当了老师之后，也常常把他们教给我的东西，加上我的体验，教给我的学生。

这三位老师塑造了我，建立我许多人生信念，也影响了我日后的生活。

“天下没有‘幸运’这种事！”他口气坚决，让人觉得这句话没有讨价还价的余地。“如果一个人走进一群人中，准备将一份重要的工作交付出去，谁会得到这个工作呢？绝对就是平常就花了比较多的时间和精力来准备的人得到；如果平常没有准备，机会就会稍纵即逝，没有运气好与坏这种事！”

这种简单而直接的“公平”想法，我喜欢。

“这完全取决于你有多么想要成功！”厄尔再度指出了一个承前启后的重要观念。

有一天，他先要我们看看邻座的同学，说：“你们最好要好好看看旁边的同学！”接着，他解释：“因为，在5年后，你们10个人当中，只有1个会继续留在此行业，其他9个人会去做别的事情……”

听了此话，同学们忍不住再度相互对看。

“问题是，你是不是这个人？你想不想成为这个人？你愿意有多拼命，来成为这个人？”他提出一连串气势逼人的问题，像是法庭中以凌厉语言责问证人的律师。而他的结辩中，提出了强而有力的重点：“你要做的这件事情，是不是生命中绝对不能缺少，绝对不能没有的事。”

他说：“事实上，你可以得到任何你想要的东西，只是看你自己敢不敢！”

只要你敢，你就能得到你想要的东西！这个想法太令人兴奋了。

杨老师和马克专注于“广告”和“创意”的专业领域，但厄尔的金石之言，不但能应用在商业管理上，更可以用在人生的规划上。

选修厄尔商业课程的学生，来自包括建筑、摄影、广告等不同专业的人士，其中有不少人已经在社会上历练过，但大家还是对厄尔教授的一些观念点头称是。

厄尔对我最大的帮助，还是在企业管理的专业部分，尤其是我后来回中国自己创办公司时，厄尔教我的商业原则让我受益良多。特别是下列两项原则，彻底改变了我看事情的角度：

第一，“创意”可以卖钱。和客户谈价钱，嘴里说的要比心里想的多一倍，因为人们不会重视免费的创意。

第二，你不是设计师，你是推销员，只是推销的东西不是一般商品，而是创意。

厄尔的理论很简单，每个专业人士都应该有他的“利基”点。如果他没有，没有人会愿意多付一块钱来买他的服务，但如果他有独特的利基点，多收一些费用也是正当的。因此，当我们要向客户报价时，要比心里想的价钱多一倍。“当然，你们必须确信能够提出让人信服的道理。”

这个原则的基础在于：他如果不付你钱，你就不会觉得创意值钱。

没错，对于这样的情形，有一句俗语说得粗鄙而深刻：“意见，就和身体的器官一样，每个人都有一个。”免费的创意和建议，即使珍贵，也常常被不识货的人当做垃圾；反之亦然。

不过，厄尔也不是教导我们平白去向客户敲竹杠。如果没有让人信服的成绩和记录，平白要收取比一般行情贵上一截的价钱，也根本不可能，尤其是在爱砍价、常把创意当服务的华人世界。如果没有能令人信服的成绩及记录，连照单全付都很难，何况还要多出一倍的价钱？

厄尔说，在提出两倍的价钱时，努力也要加倍。他还特别强调：“做事要放聪明些，可不要在双重的努力后，却只得到一半的收益。”

后来，当我自己要在中国创办设计公司时，也忠实地遵从厄尔教导的原则。感谢他，我公司的规模虽小，但服务的价格却是数一数二。

创业前几年，常常会有客户单纯地为了习惯而杀价。碰上这样的客户时，我也会毫不客气地告诉他：“在有人只收3000元台币的时候，如果有人开价30万元台币，那你觉得，这个开出30万台币价格的人是疯了吗？还是，他值这个钱？”虽然客户听了这句话不见得高兴，但我却常常在此时刻，油然产生一股工作的成就感。

而厄尔另一个影响我甚深的观念是：“我们每个人都是推销员，必须随时向别人推销自己。”商人要将商品推销给消费者，创意人要将点子推销给客户，老师将学识推销给学生，妻子向丈夫推销关心和温柔，情人相互推销自己的优点……每个人都在推销自己的想法、创意、意见及眼界。

因此，除非大家只是嘴上随便说说，没有把它当做正经事，否则每一个人都要学会推销员的语言、技巧及协调能力，以便将自己的意见、看法、商品及服务推销出去。

他说：“在人们愿意相信，并且出钱购买之前，所谓的‘意见’不值分文。”当然，这个原则更进一步强调了重要的商业原则——不提供免费的服务及意见。

除了经营商业的原则外，厄尔还教授我们一些实际而好用的商业技巧，例如三通电话的魔法。他说，一个成功的人，三通电话就可以得到他需要的东西。为什么有这种把握？其实很简单，因为你一定很容易就会知道，有谁可以帮你找到你想要找的人。方法就是先找到这个重要的中间人，例如报纸、杂志、经纪人、代理商……

假设我现在想要找大明星布拉德·皮特合作拍广告，大概只要打三通电话：第一通打给杂志（媒体）——找到曾经访问过他的记者、编辑；第二通打给经纪人——诚恳地解释你为何会有这个好计划及一大笔钱让布拉德·皮特赚；第三通打给布拉德·皮特本人——做好前面这两项，布拉德·皮特已经在恭候你的电话了。三通电话，就可以搞定这一件事情。

其实，在累积多年的经验和建立自己的人际网络后，现在不管是要找艺人、插画家或是企业老板，我几乎都可以两通电话搞定。有时，想起在进入设计艺术中心学院前那一段求职的凄惨时光，我不禁会想，如果早点上厄尔的课，可能整个人生都会不一样了吧？

不过，正如厄尔所说：“不要为了想要什么及得到什么而觉得抱歉，只要你敢，你就可以得到任何你想要的东西。因为，这是你应该得到的。”从此，我每一天都将同样的话对自己说一遍。这是厄尔送给我的最棒的礼物。